¿Qué es un embudo de conversión? Hablemos de ellos

Marketing Digital 28 de may. de 2021

Seguramente, si trabajas en la industria del comercio electrónico o del marketing digital alguna vez te cruzaste con el concepto de "embudos de conversión". Pero, ¿sabes exactamente lo que son y cómo te benefician?. ¿Sabías, por ejemplo, que no existe un solo tipo de funnel? Hoy vamos a estar viendo todo esto y más.

En principio, repasemos el concepto de embudo de conversión. Se trata de los pasos que generalmente realizan los usuarios para cumplir un objetivo determinado que nosotros tenemos como marca. Esto podría tratarse de una venta, una suscripción a nuestro newsletter, la adquisición de un lead calificado, o cualquiera sea la conversión que estemos buscando.

Para definir esto, es indispensable que conozcamos a nuestro Buyer Persona y su Buyer Journey. En Snappy Labs siempre estamos lanzando información relevante al mundo del e-commerce, así que para adentrarte más a todos estos conceptos no te olvides de suscribirte a nuestro newsletter.

Entre los beneficios que nos otorgan los embudos de conversión se encuentra la oportunidad de medir el porcentaje de perdidas de usuarios interesados, los puntos de fricción, identificar mejoras, corregir errores, y comprender mejor a nuestros clientes, además de ser una herramienta significativa para aumentar el Retorno de la Inversión (ROI).  Es un error común, por ejemplo, lanzarse a invertir grandes cantidades de dinero en promociones con objetivo de venta sin antes haberse establecido correctamente en la mente del usuario.

Entonces, ¿cómo definimos el recorrido que realiza un usuario totalmente desconocido hasta convertirse en nuestro cliente? Bueno, contamos con distintos tipos de embudos para guiarnos, que establecen fases determinadas. Veamos algunos de ellos:

EMBUDO CLÁSICO:

Antes de avanzar a otros tipos de funnel, tenemos que recurrir a las bases. El embudo clásico consiste de cinco fases: adquisición, activación, retención, venta y referencia.

Embudo de Conversión o Funnel de Conversión
Fuente: IEB School

ADQUISICIÓN
En la primera fase, el usuario aún no nos conoce o no estamos establecidos en su mente, es por eso que tenemos que concentrarnos en darnos a conocer a través de estrategias de marketing digital. Es fundamental tener un plan de marketing definido. Aún no nos concentraremos en vender o hablar de nuestro producto/servicio, sino en ganar visibilidad y notoriedad en el sector y atraer visitas a la web.

ACTIVACIÓN
Aquí es donde tendremos que concentrarnos en causar una buena impresión para ganarnos la confianza del usuario. Tenemos que enfatizar en despertar su interés y brindar una buena experiencia cuando visiten nuestra web.

RETENCIÓN
Para este momento ya estamos establecidos en la mente del usuario y nos hemos ganado su confianza; somos una opción de compra viable para él/ella. Es hora de convertirlos en leads y obtener sus datos para poder realizar el correspondiente seguimiento.
VENTA
Lo hemos logrado. Nuestros leads han pasado a convertirse en clientes. En esta fase hay que enfatizar en eliminar los puntos de fricción que existan en el momento de compra y volverla lo más fluida posible.

REFERENCIA

Hemos cerrado la venta. Pero ahora tenemos dos objetivos:

1- Retener al cliente para que continúe comprando.
2- Lograr que nos referencie, que se convierta en vendedor nuestro por así decirle.

Es imprescindible que estén satisfechos con la compra y su proceso para lograrlo.

EMBUDO DE INBOUND MARKETING:

Si bien es similar al embudo clásico en cuanto a los pasos a seguir, este embudo cuenta con tres fases, TOFU, MOFU y BOFU, y con ligeras diferencias.

Embudo de Conversión o Funnel de Inbound Marketing
Fuente: ecommaster

TOFU (TOP OF THE FUNNEL)
Etapa de atracción o tráfico. Tal como en la primer etapa del embudo clásico, nos concentraremos en realizar acciones atraer la mayor cantidad de usuarios y establecernos en sus mentes. Podemos lograr esto generando contenido en redes sociales, trabajando nuestro SEO, mediante pauta paga, y de muchas maneras que podremos identificar con una buena estrategia de marketing.

MOFU (MIDDLE OF THE FUNNEL)
Etapa de consideración. Aquí se define cuáles usuarios se convertirán en clientes y cuáles no. El usuario nos está considerando, así como posiblemente está considerando otras alternativas. Debemos concentrarnos en nuestro Buyer Persona y actuar en base a sus necesidades.

BOFU (BOTTOM OF THE FUNNEL)
Etapa de decisión. Aquí se realizan las ventas y el usuario ha terminado de atravesar el embudo. Asegurate de brindar una buena experiencia y cumplir las expectativas del cliente.

HABLEMOS DEL FLYWHEEL:

El flywheel es un concepto nuevo elaborado por la plataforma Hubspot. Se trata de una "evolución" del embudo de conversiones. Donde ya no vemos al cliente como un resultado final, sino que lo vemos como el centro de todo el proceso.

Flywheel de Conversión
Fuente: HubSpot

En el modelo del flywheel, los usuarios pasan por un proceso donde evolucionan de Desconocidos, a Prospectos, a Clientes, y por último a Promotores (quienes traerán más Desconocidos y la rueda continuará girando)

Además de eso, contamos con tres etapas principales:

ATRAER:

Atraemos a nuestros visitantes mediante contenido elaborado especialmente para ellos y distintas acciones de marketing, y eliminamos las barreras que se presenten. No buscamos forzar a los usuarios, sino ganarnos su atención.

IMPLICAR:

Aquí debemos permitir que nuestros compradores interactúen con nosotros en su línea de tiempo y canales preferidos. El uso de asistentes de inteligencia artificial o el hecho de brindar una experiencia omnicanal pueden marcar la diferencia en este punto. Debemos concentrarnos en generar relaciones más que en únicamente cerrar tratos.

DELEITAR:

Hay que asegurarnos de ayudar y guiar a los clientes para que alcancen su objetivo. En todo momento debemos brindar una experiencia con la que se sienta cómodo. Nuestro servicio de atención al cliente se debe encontrar totalmente optimizado de manera que nos encontremos disponibles para el usuario en el momento y plataforma que nos necesite.

El flywheel, entonces, es un modelo en donde el cliente se encuentra en el corazón de todas nuestras estrategias de marketing, ventas y servicio al cliente y nos basaremos continuamente en un “consumer centered approach”.

Todos estos embudos, aunque no lo creas, son totalmente automatizables. No te olvides de subscribirte a nuestro newsletter, ya que estaremos subiendo más información acerca de la automatización y optimización de dicho proceso, y así podrás recibir todas las novedades en tu correo electrónico. Pero, si quisieras ir adelantándote en materia de atención al cliente, siempre podes pedir tu demo de Snappy.

Trinidad Margni

Comunicadora, periodista y especializada en Marketing Digital. Apasionada de la industria tecnológica digital 👩‍💻. Digital Marketing Manager en Snappy Commerce 🚀.

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