¿Cómo identificar a tu cliente ideal? Hablemos de Buyer Personas

En Snappy Labs siempre estamos buscando apoyar a las empresas digitales acercándoles los mejores hacks, trucos y estrategias para que continúen optimizando sus negocios y creciendo constantemente. En el día de hoy, vamos a hablar de un concepto de una gran importancia en el mundo del marketing y el comercio. Es común ser azotados por montones de incógnitas al momento de definir los medios y estrategias para comunicar un determinado producto o servicio. Pero no podemos responder ninguna de estas aristas si no comenzamos por la más importante: ¿a quién le vendemos?

Cliente ideal, buyer persona, arquetipo de cliente, sea como sea que prefieras referirte a esta representación ficticia, es importante que esté bien definida y que sea un punto central en todas tus acciones de marketing. Pero antes de hablar de los Buyer Persona en sí, quisiera mencionar su diferencia con el concepto de “target”.

Nuestro “target” se trata de una segmentación generalmente amplia en donde incluimos un grupo de datos demográficos que creemos que nos acercarán más a aquellas personas que serían más propensas a comprar lo que ofrecemos. Sabemos que si somos una agencia de viajes de egresados, nuestro target serán estudiantes de entre 17 a 19 años que se encuentren finalizando el secundario. Estamos hablando de una segmentación entonces, en donde con algunas condiciones establecidas englobamos un conjunto muy amplio de personas.

El buyer persona o cliente ideal, en cambio, se trata de una persona específica y bien definida: tendrá un nombre, una edad en concreto, pasiones, objetivos establecidos y comportamientos definidos, y llegaremos a conocerlo como si se tratara de la palma de nuestra mano o un buen amigo nuestro.

Suena como una locura y es comprensible que quien sea que lea dicha descripción piense: ¿y cómo podría yo encontrar a esa persona?. Bueno, ahí está la clave. No se trata de encontrarla, sino de crearla. Nuestro buyer será una persona ficticia creada por nosotros, basada en gran parte en nuestro target y nuestros objetivos. Es vitalmente importante que realicemos este proceso creativo, ya que será quién nos guiará al momento de definir un tono, un estilo, los medios a utilizar, ciertas acciones de marketing, nuevos productos que podríamos lanzar, y muchas cosas más. Para saber cómo llegar a nuestro cliente general, deberemos tener en cuenta de modo constante a nuestro buyer persona.

Entre los beneficios que nos otorga definir nuestro persona se encuentran:

• Identificación de posibles mejoras para el producto o servicio.
• Mayor comprensión sobre los canales de comunicación que deberías estar utilizando.
• Mayor comprensión sobre el tipo de contenidos que deberías estar generando.
• La posibilidad de identificar mejoras o fallas en tu estrategia de marketing.
• Incremento en las posibilidades de captación y retención de clientes.
• Decisiones más fundamentadas dentro de la empresa.
• Y una optimización en todos los aspectos del marketing.

¡Genial! Entonces, ¿abro un Google Doc y me pongo a inventar una personita completamente nacida de nada más que mi imaginación, verdad? ¡¡NO!!

No se trata simplemente de inventar. Tu buyer persona debe ser creado con datos respaldados. No vas a crear a “Jaime, buyer persona, fanatico de la vida sana y los deportes extremos” porque te pareció interesante y luego intentar venderle hamburguesas bañadas en aderezos. No estamos diciendo que Jaime no vaya a comprar tu hamburguesa (tal vez es el permitido de los domingos) pero tu estrategia de marketing no poseería ningún respaldo para apuntar a él, y por lo tanto es posible que te cruces a muy pocos Jaimes que realmente quieran adquirir tu producto.

Pero conservemos la calma, que en Snappy te traemos algunos pasos fundamentales para no fallar en la creación de tu Buyer Persona.

1- Definir objetivos. Es el primer paso en toda estrategia, y la creación de un buyer persona no es la excepción. En un principio tenemos que tener definidas las necesidades de nuestra empresa, saber a donde queremos llegar. Aquí es donde pueden llegar a surgir muchas preguntas clave que tendremos en cuenta al momento de la creación de nuestro persona.

2- Analiza a tu público o clientes actuales. Identifica patrones entre ellos. Incluso puedes entrevistarlos, enviarles encuestas, o tomar otras acciones de recolección de datos para analizar. Analiza también por qué es que ellos califican como clientes. Anota todo y tenlo a mano para el momento de crear tu persona. En este punto es muy posible que quieras trabajar en conjunto con el equipo de ventas, ya que ellos podrán brindarte mayor información sobre los clientes.

3- Investiga más a fondo. Ingresa a grupos en las redes sociales relacionados a tu industria y analiza los contenidos que se generan, los temas que se debaten, lo que llama la atención de los integrantes. Realiza una auditoría en redes sociales. Puedes analizar a la competencia que ofrece un producto similar y a las personas que interactúan con ellos. Todo suma.

4- Define las preguntas. Este es uno de los momentos más importantes. Las preguntas sobre tu Buyer Persona deben cubrir una amplia gama de temas, yendo desde aquello general como su género o nacionalidad a aquello particular como sus pasiones y responsabilidades. Te dejamos acá una lista de cosas que podrías tener en cuenta al momento de definirlas:

• Datos demográficos: edad, género, ingresos promedio, ubicación, nivel educativo.
• Situación personal: ¿está casado?, ¿tiene hijos?, ¿vive solo?, ¿tiene mascotas
• Preferencias: ¿qué marcas le gustan? ¿qué busca que una marca le haga sentir? ¿qué es lo que más valora? ¿qué experiencias evita?
• Hábitos: ¿cómo es su rutina? ¿qué medios consume? ¿utiliza internet? ¿qué páginas consume?
• Obligaciones: ¿trabaja? ¿en relación de dependencia? ¿es freelance? ¿emprende? ¿estudia?
• Factores psicológicos: ¿cuáles son sus miedos? ¿cuáles son sus preocupaciones? ¿qué lo motiva?
• Objetivos: ¿que espera lograr en el futuro? ¿cómo lo puede ayudar tu producto o servicio?

5- Es hora de construir a tu Buyer Persona. Recopila todos los datos, ponle un nombre y un rostro, y describe a tu cliente ideal lo más a fondo que puedas. Evita profundizar en temas de poca relevancia o en aquello que te pueda desviar demasiado de tus objetivos, pero es importante que llegues a conocerlo bien e incluso empatizar con él.

6- No dejes de mejorar. Y recuerda que la interacción entre tu Buyer Persona y tu producto o servicio se verá completamente plasmada si complementas tu estrategia con un Buyer Journey. En Snappy estaremos escribiendo artículos al respecto también, con lo cual no dejes de seguirnos en nuestras redes para enterarte.